LinkedInは、仕事とキャリアに特化したSNSです。公式の会社概要では、世界200以上の国と地域に10億人を超える登録メンバーがいると説明されています。（出典：LinkedIn公式（会社概要））なお、日本の会員数は、公式の資料で確認できる数字が見つからなかったため、この記事では扱いません。自社の見込み客が日本のLinkedInにどれだけいるかは、広告の管理画面の推定オーディエンスで確認できます（後述）。
LinkedInは、個人プロフィール、会社ページ、広告の3つの入口があり、それぞれ役割とルールが違います。この記事では、LinkedInの公式ヘルプで確認できた機能を中心に、BtoBで使う順番を整理します。投稿の考え方などBtoB全体の設計はBtoB SNSマーケティング完全ガイド、業種別の使い方はSaaS企業のSNS戦略や製造業のSNS活用をご覧ください。運用のコツは「例」と明記しています。
この記事の3行まとめ
① 企業の発信は会社ページ、個人の発信はプロフィールで行う。プロフィールで組織を代表すると制限される場合がある
② 広告は、職種・企業規模・企業リストなどで絞れるが、配信には最小300アカウント、推奨5万以上のオーディエンスが必要
③ 営業でつながる前に、InMailが有料機能であることなど、公式の仕様を確認する
LinkedInの3つの入口：プロフィール・会社ページ・広告
| 入口 | 役割 | 公式ヘルプで確認できた主な点 |
|---|---|---|
| 個人プロフィール | 人を表す。つながり（コネクション）を作る | 実名を使うことが求められる。組織の代わりに使うとログアウトや制限の対象になり得る |
| 会社ページ | 組織の公式の場。フォロワーに投稿を届ける | 無料で作成でき、作成にはプロフィールが必要。プロフィールをページに変換することはできない |
| 広告 | 見込み客に絞って配信する | Campaign Managerで目的・ターゲットを設定する。広告アカウントは会社ページと関連づけて使う |
出典：LinkedInヘルプ（プロフィールとページの違い）、LinkedInヘルプ（ページの作成）。会社ページは、デスクトップ版またはiOSアプリから作成でき、Androidからは作成できないと案内されています。まず会社ページを整え、社員のプロフィールがそこにつながる形にするのが基本です（例）。
個人プロフィールを整える
営業担当や経営者のプロフィールは、見込み客が最初に確認する場所になり得ます。公式ヘルプで確認できた整え方は次のとおりです。
- プロフィールレベルメーター：写真、所在地、業種、学歴、職歴、スキル、サマリーの7項目をそろえるとオールスターになり、そろえるとプロフィールの検索での見つかりやすさが高まると説明されています。（出典：LinkedInヘルプ（プロフィールレベルメーター））
- 見出し（ヘッドライン）とAbout：見出しは職歴を入れると自動で作られ、専門分野が伝わるよう書き換えられます。Aboutは使命・動機・スキルを1〜2段落で書くよう案内されています。写真があるプロフィールは閲覧が「最大2倍」になるとも書かれています（LinkedIn自身の説明）。（出典：LinkedInヘルプ（プロフィールの作り方））
- 公開プロフィールURL：カスタムURLは早い者勝ちで、同時に設定できるのは1つです。（出典：LinkedInヘルプ（公開プロフィールURL））
会社ページの設計：種類・CTA・分析・イベント
LinkedInには、会社ページの上にいくつかの種類のページを追加できます。BtoBで関係が深いものを整理します。
| 種類 | 公式ヘルプの説明（要約） | 前提 |
|---|---|---|
| 会社ページ | 無料。投稿、分析、リード獲得につながるCTAを使える | 個人プロフィール |
| ショーケースページ | ブランド・事業部門・取り組みについて、特定の層と長期的な関係を築く | 会社ページ |
| プロダクトページ | 自社製品を紹介する | 会社ページ |
| キャリアページ | 文化と募集職種を見せる。ライセンスの購入が必要 | 会社ページ |
（出典：LinkedInヘルプ（ページの種類））会社ページには、カスタムのCTAボタンを付けられます。ただし、公式ヘルプでは、「デモを依頼」ボタンは、公開済みのフラッグシップ製品ページがある場合に限られ、プレミアム会社ページの契約がないと、CTAは「その他」ボタンの中にだけ表示されます。この機能は段階的に提供されており、使えない場合もあります。（出典：LinkedInヘルプ（カスタムCTA））
ページ分析では、コンテンツ、フォロワー、訪問者、検索での表示、競合との比較、採用ブランド、ニュースレターの7種類の分析を、すべての管理者が使えます。（出典：LinkedInヘルプ（ページ分析））ウェビナーや展示会は、LinkedInイベントで告知できます。外部の配信先を使う場合は「External event link」を選び、リンクを載せます。イベントへの招待は、1週間に1,000人までです。（出典：LinkedInヘルプ（イベントの作成）、LinkedInヘルプ（イベントへの招待））
社員の発信を広げる：Thought Leader Ads
Thought Leader Adsは、社員やクリエイターの投稿を広告として配信する仕組みです。公式ヘルプによると、広告を出す側は、会社ページの管理権限（スーパー管理者、コンテンツ管理者、スポンサードコンテンツ投稿者のいずれか）が必要で、投稿者の許可を得る必要があります。投稿者のプロフィールにフルネームが表示されていて、投稿が公開であることが条件です。再投稿（リポスト）、祝福投稿、ドキュメント、アンケート、複数画像の投稿は、現時点で対象外とされています。（出典：LinkedInヘルプ（Thought Leader Ads））なお、社員の発信を広告として配信する際の表示ルールはSaaS企業のSNS戦略で触れています。
営業での使い方：つながり申請とInMail
公式ヘルプでは、InMailは有料（プレミアム）の機能で、つながっていない会員に直接メッセージを送れます。無料アカウントでは、つながっている会員にしか直接メッセージを送れません。会員がInMailを受け取らない設定にしている場合は送れず、InMailのクレジットは契約により数が決まっています。Sales NavigatorやRecruiterでは、プレミアムのクレジットは使えません。（出典：LinkedInヘルプ（InMail））
一括のメッセージが好まれるとは限らないため、相手のプロフィールで気づいたことや共通点に触れた、短い連絡を心がけましょう（例）。
LinkedIn広告の基本
広告の目的は、認知（ブランド認知）、検討（ウェブサイト訪問、エンゲージメント、動画視聴）、コンバージョン（リード獲得、ウェブサイトコンバージョン、求人応募者、人材リード）の3段階に分かれています。（出典：LinkedIn広告ヘルプ（広告の目的））ターゲティングでは、企業の業種・規模・売上、会員の役職名・職務内容・職位（シニアリティ）などを選べます。（出典：LinkedIn広告ヘルプ（ターゲティング））
- オーディエンスサイズ：配信に必要な最小は300アカウント。成果のためには5万以上の推奨で、Sponsored ContentとSponsored Messagingは30万以上が推奨されています。「絞り込み」を重ねるほど小さくなります。（出典：LinkedIn広告ヘルプ（オーディエンスサイズ））
- 企業リスト：ターゲットにしたい企業の一覧を取り込めます。リストは300行以上、マッチする会員が300アカウント以上必要で、推奨は1,000社以上です。作成後、90日間使わないと失効します。（出典：LinkedIn広告ヘルプ（企業リスト））
フォームでリードを集める設計はSaaS企業のSNS戦略で解説しています。
LinkedIn活用のよくある失敗
| 失敗例 | 対処 |
|---|---|
| 社員のプロフィールで会社を名乗った | 会社ページを作り、プロフィールは本人名で運用する |
| 会社ページを作ったが、社員が誰もつながっていない | 社員のプロフィールの職歴を会社ページに結びつけ、投稿の共有を促す |
| 広告の絞り込みすぎで配信できない | 300アカウントの下限と、推奨サイズを見て条件を緩める |
| InMailを無料と思って営業した | 有料機能であることと、クレジット数を確認する |
よくある質問（Q&A）
Q. LinkedInは日本でも使えますか？
A. 日本の会員数は、公式で確認できる数字が見つかりませんでした。広告の管理画面で、地域・職種などの条件を入れると推定オーディエンスが表示されるため、自社の見込み客がどれだけいるかを先に確認できます。（出典：LinkedIn広告ヘルプ（オーディエンスサイズ））
Q. 投稿は週に何回すべきですか？
A. 公式ヘルプでは、決まった回数は確認できませんでした。まず無理のない頻度で始め、ページ分析のコンテンツ分析で反応を見ながら調整するのが現実的です（例）。（出典：LinkedInヘルプ（ページ分析））
Q. 有料プランは必要ですか？
A. 会社ページの作成は無料です。InMailなどつながっていない人への連絡や、会社ページのCTAの目立たせ方には、有料プランが関係します。目的を決めてから検討しましょう。（出典：LinkedInヘルプ（ページの作成）、LinkedInヘルプ（InMail）、LinkedInヘルプ（カスタムCTA））
まとめ
LinkedInは、会社ページ・個人プロフィール・広告の役割を分けて使います。会社ページを整え、社員のプロフィールをそろえ、必要に応じてThought Leader Adsや企業リストの広告を組み合わせるのが、BtoBでの基本の流れです。数字や仕様は変わるため、公式ヘルプで最新の内容を確認してください。
最初の一歩は、会社ページと、営業担当のプロフィールを1人分、プロフィールレベルメーターで確認することです。
参考情報・出典
- LinkedIn「LinkedInについて」
- LinkedInヘルプ「Differences between a LinkedIn profile and a LinkedIn Page」
- LinkedInヘルプ「Page types and their functions」
- LinkedInヘルプ「Create a LinkedIn Page」
- LinkedInヘルプ「Use the profile level meter」
- LinkedInヘルプ「Create a good LinkedIn profile」
- LinkedInヘルプ「Manage your public profile URL」
- LinkedInヘルプ「Add a custom call-to-action button」
- LinkedInヘルプ「LinkedIn Page analytics」
- LinkedInヘルプ「Create a LinkedIn Event」
- LinkedInヘルプ「Invite your connections to attend a LinkedIn Event」
- Marketing Solutions ヘルプ「Thought Leader Ads」
- LinkedInヘルプ「InMail Messages」
- Marketing Solutions ヘルプ「Marketing objectives」
- 同「Targeting options for LinkedIn Ads」
- 同「Target audience size best practices」
- 同「Company list targeting」